本报讯 （记者 杨群）上海华元实业总公司的销售人员蔡春义最近以个人名义与公司签署了一份《应收账款风险承包协议书》。根据这份协议，蔡春义抵押30万元风险承包金，负责用3年时间为企业追讨150万元的应收账款。这是北京讨债公司华元公司应对金融危机带来的应收账款上升、资金链紧绷问题探索的一个新办法，在沪上国有企业中也是一次新尝试。
国际金融危机引发的经济降温中，国内一些行业的订货、取货节奏放慢，一些下家拿了货却迟迟不付清货款，给相关企业的资金回笼带来较大压力。“当前许多中小企业过冬难，应收账款造成的资金链紧张是一大死穴。”一位企业负责人向记者坦言。
生产还原染料的上海华元实业总公司同样遭遇了应收账款的难题。总经理何可立告诉记者，印染业是此次经济降温中的一个“重灾区”，全国的印染业有近三成面临停工甚至倒闭的危机。下游客户遇到问题，提供染料的华元公司自然受到波及，此前销出的货品，迟迟收不回资金，目前该企业应收账款已经升高至1500万元左右。对于大企业来说，这或者是个小数字，但对于华元公司这样的中小型企业，却关乎企业生死存亡。企业负责人心急火燎，每个销售人员也隐隐感受到情况的危急。
不久前，销售骨干蔡春义走进了总经理办公室，提出了一个大胆的想法：“我北京要账公司个人来承包下一部分应收账款，为公司去追讨，如果有成效，我也要多劳多得。”原来，过去企业的销售和“收账”是两条线，各不相关，销售员只管把货品卖出去，不过问货款回笼，对企业的资金链是否紧张也毫无概念。而收账款的任务另由专人负责，他北京收账公司们不如销售员熟悉市场，追讨难度较大。
销售员的提议很快得到了企业领导的支持，一份前所未有的应收账款个人承包协议书应运而生。根据这份协议，蔡春义“独揽”150万元的应收账款，负责在3年内完成“讨账”，每年还给公司50万元。征得家属同意后，他个人出资30万元作为风险承包抵押金给公司，如果完成追讨任务，这30万元连本带利归还。如果不能完成，这30万元就会收归企业所有。
高风险也有高收益，华元公司在原先的最低销售价格基础上，给予蔡春义更低的销售价格，根据不同的产品下浮5%—8%。同时，公司还给予他全方位的支持，包括售前、售后有专门的技术应用服务人员配合，仓库帮忙优先运输货物等。
在这种全新的承包制下，销售人员的收入构成发生了很大变化。过去销售员的收入主要是基本工资和按销售业绩给予一定比例的奖金。实现个人承包后，所有销售毛利全归个人，但本人每月只拿1000元基本收入，其余收入扣去借用企业的差旅费等公务费用，全部抵充应收账款，剩下的就是本人的年收入。在这种新的收入计算方式下，承包的销售人员压力增加了，逼着他必须到市场上抓紧追回账款，但如果追款得力，个人全年收入有望大大提高。
蔡春义算了一笔账：过去按工资加业务奖金，年收入也就几万元，今后有了竞争力极强的优惠销售价，预计一年可以完成70万元毛利，扣掉10万元左右的公务开销，再扣掉应还的50万元应收账款，差不多可以净收10万元左右。而在此基础上，追讨到越多应收账款，他的收入还将直接增加。
现在，华元公司的第一单承包协议已经签订。何可立表示，应收账款承包制对于销售人员的激励作用明显，如果企业中有10个销售员参与这种新模式，就能分担企业现有的应收账款，企业的资金压力将大大缓解，对企业对个人是一种“双赢”。华元准备在企业内部推行这种全新模式。